06:40
-2 C°
Пробки:   4 балла
$
57.4706
67.5567

Как продать человеку с «обоснованным» возражением

5 октября 2017 года
1338
Как продать человеку с «обоснованным» возражением
При продаже бывает так, что покупатель сомневается и приводит различные надуманные предлоги и возражения, но порой они бывают аргументированы. Причем при повторных вопросах этот аргумент остается неизменным, т. е. покупатель считает это препятствие очень серьезным. Как же поступать в этих случаях?

В 2009 году я продавал услуги по гидроизоляции и столкнулся с тем, что человек, у которого в подвале стояла вода по пояс, а размер подвала был в пределах 600 м2, не мог приобрести услугу по гидроизоляции подвала.

Он очень аргументированно рассказал, что денег на осушение подвала у него есть только 80%. Арендаторы оплачивают аренду постепенно, поэтому он не может найти деньги на ремонт подвала раньше, чем через полгода. Кроме того, нужно еще откачать весь объем воды в подвале, а это тоже стоит денег. А кредит он не планирует брать, ни при каких условия. И вообще, стояла вода три года в подвале, еще полгода постоит.

Есть много полезной литературы, которы позволит справиться с подобными возражениями. К примеру книга Леса Дейнса «Высшая лига продаж». Но лучше всего вам поможет тут грамотное общение. Как отмечал философ и исследователь Л. Рон Хаббард «Человек настолько жив, насколько он способен общаться». И в случае с продавцом эта фраза может иметь буквальное значение, ведь если продавец не продает — ему просто нечего есть.

Так что я подступался к этому вопросу с другой стороны. Я просто стал спрашивать, а что ему еще мешает сделать ремонт сейчас, кроме этих причин? Потом спросил, а как вообще может решится этот вопрос, чисто теоретически? Он сказал, что если бы арендаторы заплатили вперед, а воду ему откачали бесплатно, то тогда бы он мог бы отремонтировать подвал. Я уточнил, а вы как часто меняете арендную плату? Игорь Петрович (покупатель) сказал, что планирует поднять ее через полгода, не раньше. Это при том, что дом стоял в центре и цены медленно, но потихоньку ползли.

Я спросил, а если арендаторам предложить выплатить вперед месяца за три, при том, что вы гарантируете тем, кто оплатит аренду вперед, то не будете повышать ставку в течение полугода. А налоги я, чем буду за них платить? - Уточнил Игорь Петрович. А сухой подвал, можно сдать в аренду - спросил я? Больше мне не пришлось ему ничего говорить, дальше он сам себе продал наши услуги. Правда, пришлось поискать организацию с гидро помпой (устройство для откачки воды), которая согласилась на оплату за свои услуги в рассрочку.

Вывод: нужно больше общаться с клиентами. И общаться значит не повторять рекламу своего продукта, а слушать и подкидывать варианты. Тогда есть большая вероятность, что клиент сам справится со своими обоснованными возражениями.

Александр Довженко, «Мастерская бизнеса DarCenter»

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
В этой ситуации ничего сделать нельзя, часть 1
11 октября 2017 года
1284
«Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства, и, ...
Что делать, если покупатель сомневается?
28 сентября 2017 года
1347
Когда вы видите клиента, который уходит подумать, вы можете на 90% быть уверенным, что он к вам не вернется. Одна из причин в том, что ваш продавец потратил на него время, продал ему идею, и просто не взял ...
Приведи финансы порядок!
13 сентября 2017 года
1332
Не хочу писать сейчас сладкую статью о том, как хорошо, когда есть работающая финансовая система. Представьте себе, что более 80% бизнесов на самом деле истекают кровью. Эту кровь у кого-то высасывают проценты ...
Как PR-щику работать со СМИ
6 сентября 2017 года
1378
Что если бы я сказал вам, что ваша компания на 90% будет интересна СМИ и они захотят писать про нее? И что один простой секрет даст вам путевку не просто в интернет, а даже в национальные СМИ? Что ж, именно ...
Где зарыто счастье генерального директора
30 августа 2017 года
1347
Первые руководители — люди, как правило, квалифицированные и сильные. Очень часто они являются настоящими специалистами своего дела. Большинство этих влиятельных и могущественных людей не испытывают столько ...

Последние новости

Смотреть все
Орешкин: Американский бизнес сохраняет интерес к работе в России
24 октября 2017 года
29
Американский бизнес по-прежнему сохраняет интерес к работе в России. С таким заявлением выступил Максим Орешкин, глава Министерства экономического развития, во время совещания с Джоном Хантсманом, недавно назначенным на пост посла США в ...
В Саратовской области создано 13 тысяч рабочих мест
23 октября 2017 года
429
В ближайшие годы в Саратовской области будет создано более тринадцати тысячи рабочих мест, сообщила журналистам министр занятости, труда и миграции Наталья Соколова. В целом за 2017 год данный показатель вырос в 1,2 раза, отмечает ...
В России могут ввести минимальные цены на парфюмерию
23 октября 2017 года
287
В России могут установить фиксированные минимальные цены на парфюмерию. Проект инициирован Министерством здравоохранения. Согласно инсайдерским данным, сотрудники ведомства припомнили прошлогоднюю историю со спиртовой настойкой боярышника и ...
РФ попросила Турцию снизить таможенные пошлины на товары химотрасли‍
22 октября 2017 года
479
Правительство России попросило Турцию снизить таможенные ставки на ввоз товаров химической отрасли, например, базовых масел, пропилена и полиэтилена. Сведения размещены в протоколе межведомственной правительственной комиссии. «Помимо снижения ...
Максим Орешкин сообщил о росте ВВП России на 2,4% за сентябрь
21 октября 2017 года
602
В сентябре текущего года в России ВВП вырос на 2,4%, за III квартал он составил 2,2%. Об этом сообщил Владимиру Путину Максим Орешкин. Министр экономического развития РФ отметил следующее: «Подведя по окончанию III квартала итоги статистики, мы ...
Следуйте за нами