Чуть более 10 лет назад наша компания BusinessForward начала предоставлять услуги в области управленческого консалтинга. И почти сразу же возникла проблема, как заявить о себе, как донести до наших потенциальных клиентов — владельцев и руководителей компаний, что мы имеем в своем арсенале нечто ценное для развития их бизнеса.

Услуги — вещь достаточно эфемерная, их нельзя потрогать, попробовать на вкус, примерить на себя. Поэтому клиенту остается только верить на слово или самого продавца, или же того, кто уже воспользовался данной услугой и остался доволен. И главная задача, которая встала перед нами — донести это слово до нашей целевой аудитории.

В 2005 году еще не было такого высокоразвитого интернет-маркетинга, но уже появлялись отдельные первые ласточки, к чьим советам мы и прислушались. Сначала мы разработали серию писем о некоторых элементах технологии управления, которую получал каждый, кто оставил нам свой е-мэйл. Такое решение и сейчас отлично работает, им пользуются практически все известные мне бизнесмены, продающие себя, свою компанию или свой продукт. Существует довольно много решений для организации такого рода рассылок, как с помощью специальных сторонних сервисов, так и у себя в компании. Причем продвигать через такие послания можно любой продукт или услугу, главное фантазию включить.

Это помогает доводить уже имеющихся в базе данных клиентов до сделок, но не решает вопрос о том, как же добраться до основной целевой аудитории, которой еще не повезло узнать о нас. Именно эта проблема возникла и у нас в самом начале деятельности.

Начали мы с размещения статей и пресс-релизов на различных сайтах и порталах. В 2005 году информационный шум был еще не так велик, поэтому вероятность того, что вашу статью заметят и прочитают, была тогда достаточно велика. Но не было обратной связи от читателей и понимания, работает ли это вообще. Да и взаимодействие человека с информацией о нашей компании было разовым, ведь не будет же он специально отслеживать, не написали ли мы еще что-нибудь новенькое. А нам хотелось долгосрочных отношений, приводящих к логическому завершению — закрытой сделке.

На тот момент решением этого вопроса стало открытие рассылки на Subscribe.ru и еще на паре таких же информационных каналов, которые сейчас, к сожалению, прекратили свое существование или перестроили свою деятельность так, что пользоваться ими стало совершенно не удобно. В июне наша рассылка «Саморазвивающийся бизнес» отметит 10-летний юбилей, это одна из самых долгоживущих рассылок на Subscribe.ru. И это оказалось одним из самых удачных решений в формировании лояльно настроенной аудитории для наших продуктов и услуг.

Чем же так хорош этот канал продвижения? Сюда приходят люди, которые ищут решений и информации по определенной тематике. То есть не вы их ищете, а они вас ищут! В каталоге рассылок они выбирают то, что им интересно, могут почитать в архиве прошлые выпуски и подписаться на нее (один из моих друзей рассказал, что он несколько дней посвятил изучения архива нашей рассылки и теперь чувствует себя во всеоружии). И они начнут получать все новые выпуски рассылки прямо в свой почтовый ящик. Вам остается только делать их интересными и, главное, полезными. Ведь читатели — народ капризный, могут и отписаться в любой момент, если вы их станете давить голой рекламой или однотипными «продвигающими» статьями.

Мы начинали с 2-3 выпусков в месяц, специально для которых Владимир Кусакин писал новые статьи. Также мы использовали и статьи наших партнеров, делали их известными аудитории. В архиве рассылки можно найти статьи многих консультантов, а также бизнесменов, применяющих технологию управления в других направлениях бизнеса. Постепенно количество выпусков в неделю увеличивалось, и рассылка превратилась в своего рода журнал. А журнал, как известно, должен быть не только обучающим, но и немного развлекательным. Так появились видео-выпуски, еженедельные выпуски с цитатами и притчами на тему бизнеса, лидерства, целей в жизни и т.п. Кстати, это сейчас все соцсети забиты картинками с умными словами, а тогда это было новым и оригинальным решением, которое помогало привести аудиторию в хорошее настроение и поднять по тону.

Сейчас появилось много новых способов продвижения, особенно впечатляют социальные сети. Но, имея несомненный плюс в нахождении новых клиентов, они, так же как и рассылка на Subscribe, имеют один достаточно серьезный минус — у вас нет доступа к контактам ваших читателей и вы можете их потерять. Например, они просто могут отписаться от вашей странички или удалиться из вашей группы. Иногда они вдруг отказываются от рассылки или перестают ее получать по техническим причинам, например почтовая программа начинает отправлять ваши письма в СПАМ. А могут произойти вообще непредвиденные вещи. Так, например, в конце 2013 года рассылочный сервер на Mail.ru, сопоставимый по размерам и популярности с Subscribe, на котором мы имели более 60 тысяч читателей, вдруг объявил, что прекращает работу в старом формате и будет работать только с вашими собственными базами данных в варианте, описанном мною в начале статьи. Хорошо, что предупредили они об этом за 4 месяца, и мы смогли вытащить часть клиентов к себе в базу, а другим в течение всего этого времени посылали призывы перейти на Subscribe.


Кстати, при правильной работе вы можете почти всех читателей рассылки или ваших страничек в соцсетях постепенно занести в свой адресный файл, предлагая им разные «вкусные» бесплатности, регистрируя на вебинары, приглашая на офлайновые мероприятия в их городе (это могут быть и бесплатные брифинги, и платные семинары). Для этого необходимо вести плановую работу, направленную именно на формирование базы лояльных к вашей компании людей.


Кто-то может сказать, что рассылки — это прошлый век... Ну, во первых Subscribe тоже меняется, берет много успешных действий из соцсетей. Там сейчас есть сообщества по интересам, где тоже можно продвигать свои товары очень заинтересованной именно вашей темой публике. А во вторых, мы стараемся не пренебрегать никакими каналами продвижения и не прекращать старые успешные действия, но, конечно же, все больше внимания уделяем новым методам, которые появляются почти каждый год.


Если ваш товар направлен на конечного потребителя, если это достаточно популярный и не очень дорогой продукт, то отлично работают странички и группы Вконтакте. Там сидит более молодая и мобильная аудитория. Нам же, предоставляющим достаточно дорогие услуги владельцам бизнеса, показалось правильным сейчас сосредоточить свое внимание на Facebook. По всем статистикам именно он сейчас является самой быстрорастущей и самой благоприятной для продвижения социальной сетью.


Наверняка многие из вас применяют рекламу на Яндексе или в Гугле, направленную на определенную группу людей, которую вы выявили на основе либо статистик уже произведенных продаж, либо на основе опросов. Например, если ваш товар лучше всего покупают мужчины после 35, живущие в мегаполисах, то и рекламу можно таргетировать именно на такую аудиторию. Естественно, что такую же выборку можно сделать и на Facebook. Но сколько там еще разных фишечек!

Как вам нравится идея, что каждый человек, заходивший на ваш сайт и смотревший какой-то товар, но не купивший его, будет видеть вашу рекламу в Facebook? Больше вероятность, что он вернется и купит ее? Ведь правила трехразового повторения никто не отменял, и пользовались им все эксперты по продвижению – от Рона Хаббарда до Стива Джобса. И что выгоднее, запускать рекламу на абстрактную аудиторию или на тех, кто, как минимум, уже был у вас на сайте и что-то прочитал? Если же у вас есть база данных тех, кто получал от вас бесплатности, тех, кто участвовал в ваших живых мероприятиях, кто уже покупал у вас что-то, то по каждой из этих групп можно запускать отдельную целенаправленную рекламу. И, согласитесь, немного разное впечатление, если человек будет просто получать от вас постоянные предложения на почту (некоторых это достает) или же он будет регулярно видеть вашу рекламу, заходя в соцсеть по своим делам (ого, крутая видно фирма, сколько у них продвижения!)

Кстати, один важный момент — это то, в каком тоне вы продвигаете свой продукт. Недавно мы запустили 2 рекламных объявления на Facebook по поводу бесплатной диагностики бизнеса. Первое— в консерватизме, а второе — немного хулиганское, с юмором. Так вот, кликов на второе было на порядок больше (соответственно и обошлось оно нам на порядок дороже, так как платим мы за клик, а не за показы), а вот реально заполненных заявок больше дало первое объявление, конверсия у него оказалась намного выше! Так что надо экспериментировать с картинками, с аудиториями, со временем и регионом показа и т.д.

Очень важно комплексное взаимодействие всех каналов продвижения. Так люди, поставившие лайк вашей страничке в соцсети, увидят видео, выложенные на вашем канале на Ютуб. Человек, подписавшийся на рассылку на Subscribe, сможет поделиться понравившейся притчей на Facebook, Вконтакте или Одноклассниках, перейдя по предложенной ссылке. А те, кто поучаствовали в вашем бесплатном вебинаре, будут постоянно видеть рекламу ваших основных продуктов в соцсетях. Недаром интернет называют «паутиной», с помощью нее можно оплести вашу аудиторию со всех сторон. С этим сложно не согласиться, особенно посмотрев на приведенные статистики пользователей российского интернета. Я не думаю, что в соседних странах она сильно отличается, разве только процентное соотношение разных соцсетей изменится. И если научиться правильно пользоваться этой паутиной, то она может стать поистине золотой для вашего бизнеса. Ведь все эти действия, а также многие другие комбинации, которые только может выдать ваша фантазия и ваш уровень обучения в интернет-продвижении, должны приводить к завершенной сделке и довольному предоставленной услугой или купленным товаром клиенту!

Мария Кусакина
Ответственная за интернет-проекты
экспертной компании «BusinessForward»