На мой взгляд, создатели и владельцы бизнеса - потрясающе ценные люди (или еще правильнее сказать — человечища), и именно от них во многом зависит процветание нашей страны. Именно поэтому я сегодня хотел бы поднять очень специфическую, можно даже сказать сокровенную тему — Покупка и Продажа бизнеса. Я знаю, что для многих создателей это вопрос такой же сокровенный, как жизнь и смерть. Хорошая компания очень похожа на живой организм. Создатель вкладывает туда свою душу в виде мыслей, блестящих решений и героических усилий, бурных эмоций и дерзких мечтаний. А тут — покупка, продажа и сухой остаток голых цифр. Это не совсем так.

Покупка и продажа бизнеса - это еще и новые возможности расширения, новая игра для обеих сторон и новые шансы на Победу. Классик американского менеджмента Л. Рон Хаббард писал: "Приз за победу — новая игра и больше никаких призов". И новая игра должна быть однозначно больше, иначе это движение вниз, а нас все-таки тянет вверх!

Десяток лет назад я столкнулся с продажей и покупкой бизнеса вплотную и даже выпускал полгода журнал "Куплю-Продам Бизнес Технологию Франшизу", на выпуске которого благополучно потерял около $300 тыс. И, собрав всю свою волю в кулак, прикрыл эту тему, сознавшись себе в допущенных ошибках. И, как это не горько было себе признать, основной ошибкой было то, что я опять опередил свое время и сделал расчет бизнеса, исходя из своей реальности, а не из реалий существующего рынка. Мне казалось (и это ключевое слово), что таких как я создателей бизнеса, выстроивших законченную модель саморазвивающегося бизнеса, много, и уж точно многие сделали это гораздо лучше чем я.

Но на практике это оказалось не совсем так. Людей и компаний, готовых покупать работающий бизнес было не много. Но еще хуже обстояли дела с "готовым бизнесом". Объявления в журнал подавали в большинстве своем люди отчаявшиеся и не добившиеся успеха. Можете представить себе владельца машины, который хочет продать свой авто, не исходя из понимания насколько ценен его автомобиль и из его реального состояния, а исходя из последней надежды вернуть утраченное и продать по первоначальной цене вложений плюс вернуть все свои затраты на бензин и масло за все время эксплуатации? Отчаянные люди в отчаянной ситуации!

Именно тогда я прояснил для себя в новую единицу времени, что такое бизнес. И если вы откроете словарь, то вы тоже увидите, что это просто предпринимательская деятельность, приносящая доход. Вы что-то предпринимаете, производите какие-то ценности, материальные или нематериальные, и это приносит доход.

И есть два совершенно других варианта, которые точно не являются бизнесом:

1. Вы кого-то грабите или под каким-то предлогом отбираете деньги. Другие люди расстраиваются, но у вас есть деньги. Как правило ненадолго и несчастливо — закон жизни. Сюда относятся рейдеры, захватчики бизнеса под юридическим прикрытием, а также чиновники и силовики, берущие взятки или, как это модно называть, откаты. Это не бизнес, это криминал.

2. Деятельность, приносящая расходы для создателей и пользу для других, — это благотворительность. И, на мой взгляд, лучше, если она осознанная. Иногда это бывает достаточно скрыто — один или несколько человек тащат на себе команду пассажиров, которых сами вскармливают, лелеют и не дают им действовать. Развиваясь сами и заслоняя своей тенью других, при этом как-то сводя концы с концами, они не имеют возможности оглянуться, вздохнуть, посмотреть и увидеть свет в оконце. Это замаскированная, скрытая "благотворительность", внутренний расчет на сочувствие, которое убивает... Но не будем о грустном. Это исправимо при желании.

В это же самое время мне пришлось прилично покопаться и разобраться в теме покупки и продажи бизнеса и найти ценные данные и законы в этой области, которыми мне хотелось бы поделиться с вами.

1 закон. Когда создатель бизнеса строит его изначально на продажу, это получается быстрее и качественнее.

Попробую объяснить. Когда делаешь что-то не только под себя, не так сильно встраиваешься сам внутрь процесса и делаешь это более рассудительно, более требовательно и к себе, и к компании. Ну и, конечно, присутствуют составляющие контроля — начать, изменить и завершить. Тяжело контролировать машину без тормозов и с заваренными дверями.

А если учесть, что нам время от времени (раз лет в 70-80) приходится менять свои тела... И после нас не обязательно потоп! Так что бизнес в любом случае хорошо бы передать достойному преемнику, в этом есть здравый смысл.

2 закон. Бизнес стоит ровно столько, за сколько ты его можешь продать, и ни копейкой больше.

Это интересно, но есть компании так же никому не нужные кроме владельца, как и никому не нужный Неуловимый Джо. Как правило, это бизнес, действующий по принципу "человек-оркестр", где без владельца бизнес не существует, коммуникационные линии замкнуты на него, и он один владеет технологией успеха, которую сам не очень осознает и не может поделиться ей с другими.

3 закон. Серый нелегализованный бизнес очень тяжело продать и всегда менее выгодно, чем если бы перед этим он был полностью нормально легализован.

Это как торговля угнанными авто — недорого для покупателя и опасно для обоих.

Существует ряд фундаментальных законов, связанных с управлением, сформулированных Л. Рон Хаббардом, которые также могут пригодиться.

Мы получаем то, что мы поощряем!

Это очень просто, если мы даем деньги отделу или человеку, который приносит убытки, убытков становится больше. Если мы тратим свое внимание на того, кто "грузит", загрузимся сильнее. Ну и, чтобы быть последовательным, когда мы вкладываем свое внимание или деньги в то, что дает отдачу, это увеличивается.

Этот закон жизни очень легко проверить, просто сформулируйте те области и определите тех людей, которые дают вам позитивную отдачу, и уделите им больше внимания. Вы увидите большие позитивные изменения.

Бизнес делается не на избытке чего-либо, а на недостатке.

Имеет смысл покупать в первую очередь то, чего не хватает. Например, если в Сочи наблюдается нехватка хороших гостиниц рядом с морем, то покупка такой гостиницы имеет смысл. (Как это и сделал один мой хороший знакомый :))

В стране наблюдается нехватка квалифицированного персонала. Значит, если вы приобретёте компанию, в которой есть квалифицированный персонал, ваши шансы резко увеличатся. Здесь могу заметить, что очень интересно разбираться именно в плюсах и минусах покупаемой компании. Ведь всегда есть то, что достаточно легко исправить, а есть то, с чем по-настоящему замучаешься. Например, качество легче исправить, чем количество. Компания LG когда-то (в бытность Голд Старом) имела большие проблемы с качеством. И это поменялось на наших глазах, качество их изделий становится все более приемлемым.

Даже в Библии мы можем наблюдать, что Иисус Христос брал к себе в помощники тех, кто добивался хороших количественных показателей, изменяя в последствии качество. Так, например, ловец рыб переквалифицировался в ловца душ.

Основным достоянием компании является её Центральный файл (ЦФ — база данных клиентов однажды что-то купивших в компании), можно сказать — её коммуникационные линии.

При грамотном слиянии или покупке то, что интересует больше всего профессионалов на Западе, это возможна ли продажа ценных конечных продуктов одной компании клиентам из ЦФ другой компании. Например, когда объединялись компании Тошиба и Carrier, одна из них была лучшей в области больших кондиционеров, а другая - в области маленьких. Но клиентами обоих компаний являлись компании, продающие разные кондиционеры, и такое слияние было выгодно.

Это именно то, почему Западные сети покупают уже существующие Российские сети. Идея здесь очень проста, если у вас есть хорошие отношения с покупателем, и вы знаете, ЧТО он мог бы еще купить у вас, то вы (так и хочется сказать) уже человек с Большим будущим. Потому что вы можете либо купить кого-то, кто это производит, либо найти другой вариант того, как предоставить им то, что они хотят купить.

Кроме расширения своего Центрального файла часто при покупке или слиянии расширяется, наоборот, и Центральный файл того, кого ты покупаешь. Такова покупка поставщиков или ключевых поставщиков. Например, если компания производит мебель, ей может быть очень выгодно приобрести компанию, которая производит материалы для изготовления мебели. (Конечно же, самые дефицитные и доходные). Хорошей иллюстрацией служит покупка цементных заводов группой предпринимателей. Можно сколь угодно долго рассуждать о том, хорошо это или плохо, но это работает. Хочу только заметить, что если кто-то начинает задирать цены и устраивать дефицит, то это, как правило, открывает двери для новой предпринимательской активности.

Маленькие организации состоят из индивидуумов, а большие – из групп.

На мой взгляд, это один из потрясающих законов связанных с расширением, сформулированный Л. Роном Хаббардом в области управления. Если рассмотреть любую по-настоящему большую корпорацию, вы заметите, что она состоит из групп, у которых есть объединяющая их цель и честные простые правила взаимодействия. На мой взгляд, это то, что еще не очень сильно развито у нас в стране. И если с этой идеей по-настоящему разобраться, можно сделать большой прорыв в развитии.

Отдельно хочу отметить принцип покупки бизнеса, который сейчас наиболее часто практикуется на Западе. Это покупка с отсрочкой и частями. Грамотные покупки, как правило, осуществляются с 20-30% предоплатой. И покупается контрольный пакет - 51%, при этом сохраняется основной лидер в бизнесе. При такой покупке компания быстро корректируется, и остальная часть выкупается уже за счет дохода, произведенного самой купленной компанией. Таким образом, за 30% от цены вы можете получить то, что через год-два увеличивает ваш бизнес в разы.

Попробую как-то подытожить то, что было сформулировано выше.

На мой взгляд, наша цель - процветающая Россия, вносящая достойный вклад в мировую цивилизацию. То есть, чем больше в нашей стране будет настоящих создателей, производящих по-настоящему ценные товары и услуги, тем больше у нас будущего.

Чтобы понять, а чего ты хочешь достичь, хорошо посмотреть немного дальше за горизонт. Игра может быть больше и интереснее, если ты понимаешь, какая игра может быть следующей, и к чему ты готовишься. Западные компании уже приличное время играют в эти игры. И если посмотреть немножко шире и увидеть там свое место, появляется шанс им воспользоваться.

Для того, чтобы играть в эти игры, необходимо самому в первую очередь научиться приводить и выстраивать свой бизнес так, чтобы после вас не было потопа. Научиться разбираться в людях и реальной технологии управления. Научиться создавать команды. Это интересно!

Владимир Кусакин