05:48
+14 C°
Пробки:   0
$
71.5962
77.8823

Как поднять количество клиентов в торговом зале

4 июля 2019 года
2090
Как поднять количество клиентов в торговом зале

Почти никто из владельцев розничных магазинов не умеет выстраивать грамотную воронку продаж. У подавляющего большинства отсутствуют вводные товары/услуги (которыми привлекают новую публику) и один на тысячу более-менее правильно использует базу данных покупателей.

Эти два действия (создание вводных продуктов и работа с базой) не менее важны, чем работа с ассортиментом, местоположение, мерчандайзинг, обучение продавцов и реклама, о которых в рознице практически все хоть что-то, да знают.

Но если вы делаете только то, что делают все остальные, у вас не будет преимущества и более богатые конкуренты обставят вас. В отчаянии вы начнете снижать цены и позиционироваться «у нас дешевле». Что приведет к уничтожению прибыли и вашему возможному уходу с рынка.

Демпинг в рознице — самая плохая стратегия из возможных. Да, временно вы получите «бум клиентов прямо сейчас», оповестив людей о снижении цен. Но потом один из лидеров рынка посмотрит на вас и решит: «Ага, щас, так я тебе и отдал эту позицию». Он обрушит цены, за ним потянутся другие. Вы в ответ опускаете цену еще, практически до уровня рентабельности. В этой игре всегда выигрывает тот, у кого больше денег, так как демпинг похож на осаду крепости — побеждает тот, у кого больше запасов и ресурсов, включая денежных, и у кого лучше линии поставок. Однако после того, как отгремели победные фанфары (конкурент сломался, ушел с рынка, обанкротился, продал вам часть бизнеса, сократился и т.п.), вы обнаружили, что «бесплатно наелись дерьма», так как общая прибыль по всему рынку теперь сократилась так, что бизнес стал гораздо менее интересен. А приз в бизнесе — это не уничтоженный конкурент, а прибыль.

Цены имеет смысл снижать только на локомотивные товары (товары-локомотивы — это товары, которые лидируют по продажам, «тянут» за собой все другие товары, на доходы от них могут разрабатываться новые товары), при этом на основной части ассортимента вы должны любыми правдами и неправдами сохранять интересную вам маржу, воздействуя на потребителя другими методами.

Огромную роль в отстройке по ценам играет мерчандайзинг (планирование торгового зала и расстановка товара). Это действительно важнейший маркетинговый инструмент в рознице. Даже не инструмент, а могучая мастерская, позволяющая дать покупателю массу аргументов, почему нужно покупать именно у вас и именно по таким ценам. Но для того, чтобы мерчандайзинг сработал, нужно привести клиентов в торговый зал. Для этого кроме вывески, местоположения точки и указателей нужно создать и продвигать вводные продукты и умело работать с базой данных старых покупателей.

По сути я дал вам общий взгляд на такую таинственную штуку как маркетинг! Ведь по точному выражению одного из классиков менеджмента Л. Рона Хаббарда, маркетинг это: «формирование идеи конкретного продукта, его упаковка и передача в руки публики».

Вводные продукты и работа с базой — не какие-то изыски гурманов от ритейла. Это самые что ни на есть стандартные действия. Воплотите их, и вы сразу же наберете дополнительные очки в рейтинге, который покупатель ведет в своей голове.

Это не легко, но в том-то и вся фишка хорошего УТП: то, что не повторить с наскока, мало кто захочет копировать.

Воронка продаж начинается с вводных продуктов. Вводный — значит бесплатный, в обмен на который человек оставляет свои координаты. В рознице вводные продукты привлекают человека в торговый зал, и ему можно что-то начать продавать прямо сразу после получения им вводного продукта.

На одном вебинаре меня спросила девушка, владелец сети розничных магазинов одежды, какие вводные продукты могли бы быть в ее магазинах. Я не был готов сидеть и придумывать на глазах остальных участников, так что пообещал ей составить небольшой список и выслать. После я сел и за 15 минут накидал на бумагу несколько идей в отношении бесплатных продуктов в этом типе магазинов. Я приведу здесь этот список, просто чтобы запустить вашу фантазию и показать, что решений может быть достаточно много. Разумеется этот список не полный и не может быть полным — фантазии могут быть безграничны.

За некоторые из этих идей можно было брать в магазине деньги. Но суть в том, чтобы создать не просто какую-то движуху, а сделать именно вводный продукт, как часть воронки продаж: бесплатная услуга в обмен на координаты, чтобы впоследствии с этим человеком можно было работать, продвигая ему продукцию. Это увеличит конверсию и посещаемость.

Вот этот список: 

•         Фотосессия в одежде магазина. Или даже просто профессиональная фотосессия на территории салона, можно выделить специальное место, можно использовать специально созданные фоны и пространства.

•         Услуги стилиста по подбору одежды. Консультации для всех желающих в обмен на адрес и телефон.

•         Услуги визажиста. Можно создать ажиотаж в стиле Тома Сойера, который красит забор, устроить очередь «только для тех, кто в первый раз».

•         Боди-арт для детей. Например разрисовывать им личики мордочки зверят, или превращать их в монстров или супергероев. Действие достаточно стандартное и успешное.

•         Угощения (еда, чай, кофе, алкоголь). В «Натура сиберика» варят травяной чай и угощают всех посетителей. В обувном магазине «Рандеву» меня угощали кофе. Мои клиенты, магазин шуб, наливали на выбор вареный кофе или коньяк.

•         Дни открытых дверей, различные события. Совершенно стандартное действие. Его можно рекламировать, использовать как инфоповод для привода новой публики, с которой можно собирать персональные данные, предлагая им карты клиента магазина.

•         Показы моды, дефиле прямо в магазине, если площадь позволяет. А можно и рядом с магазином найти место. Как организовать, чтобы собрать адреса людей — это уже по месту надо фантазировать.

•         Лекции, демонстрации и мастер-классы в магазине для широкой публики. Билет — оформление карты магазина.

•         Подарки к праздникам всем, кто зайдет. Это может стоить денег, оплачивается из рекламного бюджета. Такие акции должны быть хорошо просчитаны.

•         Подгонка одежды. Не только той, которая куплена. Любой. Но только тем, кто пришел в первый раз и купил что-то в магазине, оформив карту.

•         Демонстрация видео об особенностях использования товара. Например учебные видео по стилистике.

•         Зона отдыха/игр для детей.

•         Продажа тематической литературы. Любой магазин может создать дополнительный доход и дополнительный поток публики, организовав торговлю книгами и журналами.

•         Массажные кресла.

Разумеется, можно придумывать еще десятки и десятки вариантов. Подобные списки кому-то помогают включить собственную фантазию и творчество, а кому-то просто дают пищу для копирования. Что тоже хорошо. Большинство людей не способно даже копировать нормально.

Представляете, как влияет на творческий потенциал бизнесмена профессиональный коучинг по маркетингу, в котором 350 (триста пятьдесят!) практических заданий, направленных на рынок, не считая письменных? А ведь всего-то занимает пару месяцев.

Руководители к сожалению знают производство товаров и услуг гораздо лучше, чем маркетинг и технологию продвижения. Хотя бизнес-идея состоит на 50% из производства (предоставления услуг) и на 50% из маркетинга и продвижения (методов привлечения денег в обмен на ваш продукт). Этот перекос стоит устранить.

Вадим Мальчиков

 

Раздел:

Новости по теме

Смотреть все
Саратовский вице-губернатор Александр Стрелюхин призвал владельцев магазинов не обслуживать покупателей без масок
4 мая 2020
1854
Заместитель руководителя субъекта федерации Александр Стрелюхин призвал собственников магазинов отказывать в обслуживании покупателям, если они не надели на свои лица медицинские маски. Об этом полити
За неделю карантина продажи гипермаркетов снизились на 13%
10 апреля 2020
1844
Снижение продаж в магазинах непродтоваров повседневного спроса (дрогери) и парфюмерии в течение первой недели самоизоляции в Российской Федерации составило 47 % в сравнении с показателями неделей до э

Последние новости

Смотреть все
Доходы бюджета Саратова выросли на 1 млрд рублей
26 мая 2020
780
Доходы бюджета Саратова выросли на 1 млрд рублей за счет поступлений из областной казны. Поправки в финансовый документ приняты на заседании Гордумы. 863,8 млн рублей решено потратить на расселение а
Аналитики предсказали России сильнейший экономический кризис за десятилетие
26 мая 2020
353
В России из-за пандемии короновируса и падения спроса на энергоресурсы может начаться сильнейший экономический кризис за десятилетие. Прогноз со ссылкой на аналитиков «Сколково» предостави
The Greenback Is Strengthening Again as Financial Assets Compete in Profit-Taking
25 мая 2020
491
Some market participants began to partially fix their profits in different trading instruments before the long weekend. This scenario was expected as the inertia of previous upside move
Заявления Силуанова и Решетникова заставили рубль «дрогнуть»
25 мая 2020
551
Заявления главы Минфина Антона Силуанова и главы Минэкономразвития Максима Решетникова заставили рубль «дрогнуть». Под грузом сказанного нацвалюта прервала взятый на укрепление курс. Экспе
Торговый конфликт может затмить пандемию
24 мая 2020
623
Мое мнение таково, что рынки уже свыклись жить с коронавирусом и все, что касается этой тематики больше никого не волнует кроме статистов. И в этих условиях всегда нужны какие-то дровишки, которые буд
Следуйте за нами